ワークスマイルラボ
セミナー「次の手戦略」開催
事務機業界の強み 再認識
　
ワークスマイルラボ (略称=ワクスマ、本社=岡山市南区、石井聖博社長)は2月21日、『事務機業界の「次の手戦略」』と題したオンラインセミナー (事例勉強会)を開催した。

15回目となる今回の勉強会のテーマは、「粗利100万/人アップさせる方法」。石井社長は「全国各エリアの方々にご参加いただき、ありがとうございます。
事務機業界は今後、一番伸びる業界だと思っています。志しをお持ちの事務機屋さんとこうしてつながって、価値を生み出し、新しいことをやっていきたい」と挨拶し、自社の取り組みを語った。

ワークスマイルラボ (旧＝石井事務機センター）は文具店として1911年に創業。その後事務機ディーラーとしても繁栄したが、リーマンショック時に業績が低迷し、「廃業するか否か」と切迫した状況に陥っ た。四代目社長に就いた石井氏は価格競争からの脱却に取り組み、社員が笑顔で働ける会社を創りたいという想いから『「働く」 に笑 顔を!』という理念を立て、自社の提供する価値はオフィス用品ではなく、『より良い働き方』であると考え、 事業ドメインを『笑顔溢れるワークスタイル創造提案業』に再定義したことで新たなビジネスモデルの発想が生まれた。

自社のオフィスをショールームに仕立て、顧客を招いて、社員が働いている職場を見てもらい、働く上での経営課題をカテゴリー別に分類し、ソフト面からハ ード面まで案内することにした。自社の働き方の課題を解決した商品やサービスを紹介、提案した。
新規商材の販売・提案を増やす仕組みとして、「アパートメント戦略」を考案 (画像参照)。顧客に提供する商品・サービスの「空き室」を把握し、階下から埋めていく。「ICTコーディネーター」が顧客企業のIT担当者の代行役となり、デジタル化支援を伴走する。「お客様は買っても使わないことが少なくない。売るだけでなく、活用していただくためお手伝いを日々行なう」。

これによって顧客との関係が深まり、競合化率が過去は60％を超えていたが、7.9％へと激減した（2013年度比）。価格競争から脱して高利益で販売できるようになった。営業社員は入社1～3年目で平均粗利2百万円／月。入社3年目で年間粗利7千3百万円／年となった。
また、ビジネスモデルが変わったことで、新卒採用において、岡山県就職希望先ランキングで1位になった。成熟・衰退業界と言われたBtoBの事務機屋が若者から最も選ばれる企業に成長した。

石井社長は「事務機業界の強みは、お客様との長年にわたる信頼関係、フェイスtoフェイスの対面営業だと考える。その強みを活かしてそれぞれの地域の中小企業の『働き方』を支援する会社になりましょう！」と呼びかけた。