テレワークをフル活用して営業部門の生産性を上げる方法
テレワークと聞くと在宅勤務をイメージされる方が多いのではないでしょうか？
外回りが中心の営業職の方はテレワークを活用するイメージが沸かないと思います。
テレワークに含まれる概念で、モバイルワークという働き方があります。モバイルワークとはカフェや移動中の電車の中、営業車など、様々な場所でパソコンを開いて仕事をするワークスタイルのことです。
ワークスマイルラボの営業部では、モバイルワークを駆使することで、営業活動の生産性を大幅に向上することができました。
今回は営業職のテレワーク（モバイルワーク）活用による生産性向上の方法を弊社の営業社員 小畑の事例をもとにご紹介したいと思います。
―まず、小畑さんの普段の仕事内容について紹介してください―
ワークスマイルラボで営業の仕事をしています。
法人企業様に対して、働き方をより良くするためのICTツールのご提案を行っています。
私は主に新規のお客さまの営業を担当しています。また、部下の育成も仕事の1つです。
―小畑さんのテレワーク活用シーンを教えてください―
私がワークスマイルラボに入社したのがおよそ3年前です。入社したころからテレワークをフル活用しています。
ただ、在宅勤務という形でテレワークを活用することは少ないです。一番多い活用シーンは営業車の中からお客さまと商談をすることです。
もう最近では車の中が私のオフィスと言っても過言では無いくらい車の中にいる時間が長くなっています。（笑）
―車の中がオフィスというと？もう少し詳しく教えてください―
最近の私の営業活動は、営業車でお客さま先に訪問して商談をするか、営業車の中でオンライン商談をするかのどちらかになっています。オフィスにいるよりも車の中にいる時間の方が多いです。
車からのオンライン商談がものすごく便利で効率的です。
最近では新型コロナウイルスが落ち着いてきたので、直接会って話をしたいというお客さまも増えてきました。その反面Web会議を希望される方もいます。
今の状況にモバイルワークは非常に合っているんです。
訪問をした後、すぐに営業車の中でオンライン商談をするハイブリッド営業ができます。もちろん、オンライン商談中は車を停車させています。
私は以前、１日３件ほど商談をしていました。コロナ禍では商談をすべてオンラインで行うことになり、商談数が通常の2倍になっていました。
コロナ禍が落ち着き従来の働き方に戻りつつある現在でも、訪問営業とオンライン商談を併用することで、商談数は通常の1.5倍を維持しています。
営業にとって商談数は1つの指標ですので、モバイルワークを活用してとても良かったと思っています。
―営業車の中から商談をした時のお客さまの反応はどうですか？―
よく「車の中なんですね！」とお客さまに突っ込まれます。そこからアイスブレイクも兼ねてお客さまにモバイルワークの良さや私自身の実践事例をご紹介しています。
営業車の中からの商談をポジティブに捉えて頂けています。私との商談をきっかけにモバイルワークに興味を持ってもらい、モバイルワークができる環境をご提案させて頂いたことが何度もあります。
自分が取り組んでいることに共感頂いて取り入れて頂けるのはとても嬉しいです。
―お客さまはオンライン商談を受け入れてくれるのですか？―
お客さまにオンライン商談を打診するのは敷居が高いと感じる方もいらっしゃると思います。私はお客さまに初めてオンライン商談の打診をする時には、自身の体験を話すようにしています。
私はもうすぐ50代に突入するのですが、特に抵抗感なくWeb会議システムを活用できています。決してITに詳しい人間ではありませんでしたし、最初はオンライン商談を活用することに抵抗感がありました。
ただ、いざ活用しはじめると、とても便利になりました。「私ができたので大丈夫ですよ」とお客さまにはお伝えしています。そうすると「やってみようかな」と言って頂けていますね。
あとは、meet inという非常に操作が簡単なWeb会議システムを利用してお客さまと商談をしています。
Web会議システムでよくあるトラブルに
「アプリのダウンロードができない」
「アプリをダウンロードするのに必要なパスワードを忘れてしまった」
「インストールが上手くいかない…」
などがあります。
meet inはアプリのインストールが不要で、URLをクリックすればすぐにオンライン商談をスタートできるので、特にトラブル無く商談ができています。
簡単に操作できるツールを利用することもポイントです。
―営業効率が上がったほかに、メリットはありましたか？―
隙間時間を活用して部下の営業にオンライン同行できるようになりました。以前は訪問営業がほとんどだったので、部下と私とで予定を合わせることがなかなかできず、営業同行する時間は十分にとることができていませんでした。
最近では訪問営業とオンライン営業の比率は6：4くらいになっています。
オンライン商談はそれぞれが別の場所から商談に入ることができます。その結果、部下への同行件数を増やすことができ、育成に役立っています。
あと、年末におすすめしたいオンライン商談の活用方法があります。
―年末におすすめしたいオンライン商談の活用方法とはなんですか？―
昨年の年末にオンライン年末ご挨拶にチャレンジしたんです。とても良かったので今年もやろうと思っています。
年末のご挨拶は5分～10分くらいだと思います。移動時間の方が多くなってしまい非効率だな～と思っていました。
例年は1日で8社様ほどにご挨拶をしていたのですが、2019年はオンラインでのご挨拶にしたところ、1日20社様にご挨拶ができました。
年末はお客様もお忙しいので「オンラインなら助かります」とおっしゃる方も多くいました。久しぶりに年末のご挨拶をしたお客さまにはとても喜んで頂けました。
今年もオンラインご挨拶をしたいと考えています。
―最後にオンライン商談の活用の肝をお願いします―
ここまでオンライン商談の話ばかりしてきたのに反対のことを言ってしまいますが、対面での商談の良さがあると思います。
具体的には「お客様の表情が分かりやすい」「お会いしたからこそ話せる話がある」などがメリットだと思います。
オンライン商談には「日程調整がしやすく、すぐに打合せできる」「お互い時間がかからない」といったメリットがあります。
私は使い分けが重要だと思っています。
対面の方がいいシーンは対面でお会いして、オンラインでもいいシーンはオンラインでお会いすることを大切にしています。