対面営業ではなくオンラインで会わない営業へ | ワークスマイルラボ
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対面営業ではなくオンラインで会わない営業へ

 

新型コロナウイルスの影響で外出自粛を推奨されている今、

外回り営業も自粛している企業様が多いのではないでしょうか?

取引先としては、今対面で営業来るの??と白い目で見られることもあるでしょう。

しかしながら売上も欲しい。。。

そんなときに活躍するのがオンラインで商談・営業活動

ができるツールのご紹介です。 



弊社では、現在外回り・対面営業を自粛し、オンラインで商談を行っています。
皆様は、インサイドセールスという言葉をご存知ですか?
弊社ではインサイドセールスのオンライン商談ツールを活用して、訪問しない・会わない営業を実施しています。

インサイドセールスとは?

営業といえば、実際にお客様を訪問して対面で商談を行うのが一般的でした。
インサイドセールスは、内勤型営業と呼ばれ、訪問しないで営業活動を行います。

古くはメールや電話などを活用し、お客様にアプローチをかけていました。

現在では、オンライン商談で活用できるツールが多数開発されています。
ネット環境があればPCやスマホで、ドキュメントやPCの画面共有を行い、リアルタイムで資料を提示しながらお客様と会話ができます。

カメラ機能を利用すれば、お互いの顔を見ながら会話ができるので、対面営業で行うことはすべてオンラインで完結します。


インサイドセールスはアメリカで生まれた営業手法の一つです。
アメリカは国土が広大なため、実際に会って商談を行うためには時間とコストがかかります。

商談相手の確度が低いのに訪問営業を多用することは、人件費・交通費の経費圧迫につながります。


インサイドセールスを活用すると、移動時間の削減ができるため、アプローチをかける件数が上がり成約件数の増加が見込めます。

また、外回り営業と組み合わせて活用し、インサイドセールスで成約の確度を高めてから訪問することで、営業のパフォーマンスも向上します。

インサイドセールスのメリット・デメリット

弊社でのインサイドセールスの事例をもとにメリット・デメリットを考察します。

メリット
・効率アップ
・コストカット
・成約件数の増加


デメリット
・顧客の反応
・先方のITスキルが必要
・社員教育が必要

効率アップ

訪問すればすべて成約となるわけではありません。ですが、営業はアプローチ回数に比例して成約率が上がります。
確度の低い顧客へのアプローチをインサイドセールスに置き換えることで、効率が格段に上がりました。
アポ取りが必須ですし、訪問したのに会ってもらえなかった、ということは無くなります。
万一先方がアポを忘れていても時間ロスは最小限に抑えられます。

訪問営業だと、お茶が出てきたり、雑談をしたりの時間が発生します。
お客様もわざわざ来てもらったしと最低でも30分は時間を取ってくださいます。
オンラインだと「5分だけお時間ください」で、的確に要件を伝えることができます。
アポも取りやすいのは大きなメリットです。

コストカット

活用中のオンライン商談ツールはmeet in(ミートイン) 費用は月額3万円(税抜)です。

https://meet-in.jp/

弊社は岡山が拠点ですが、地方都市は基本的に車社会です。

訪問に1時間以上かかる顧客も多く、ガソリン代と移動時間の人件費がかなりかかっていました。
渋滞に巻き込まれることも多々あります。
オンライン商談を取り入れたことにより、移動時間削減と大幅な交通費カットができました。

成約件数の増加

前述しましたが、岡山は車社会です。移動時間がかかるため、効率よく回っても訪問件数は1日に4~5件が限界でした。

オンライン商談ツールの活用で、弊社では日に10件平均でアプローチをかけることが可能になりました。オンライン商談で確度を高めてから訪問営業を行うことも功を奏し、成約率が2倍になりました。

顧客の反応

対面営業に慣れていると、不満に感じる顧客もいるかもしれません。(お互い時間短縮になるのでむしろ弊社では好評でした。)
一番の懸念は、ツール操作をお客様が行えるか?でした。

お客様によってITスキルが違うため、Zoomのような無料ツールも使ってみましたが、
インストールしないといけないなどなど

(しなくてもブラウザから使う方法もあります、またアイフォンからだと参加リンクから使うことも可能です。しかしながらできないお客様はできません。)
使ったことのないツールを使用してもらうストレスをお客様に与えてしまうため、より簡素なミートインを導入することにしました。

URLをブラウザで先方が開いてくれれば、ルーム名を入れてもらうだけで接続が可能です。

これでもPCに不慣れな方だと最初は嫌がるかもしれませんが、簡素で、ストレスなく接続するというのがオンラインで営業をする上で必須条件だと思います。


営業職員が訪問するのは、決裁権を持つ役職の方が多く、年齢層も高めです。コロナウイルスが流行している現在では、そういった方の感染は絶対に避けたいので、オンライン商談ツールを活用しています。年齢層が高めの方はPC操作を敬遠されるので、そこは時間をかけて説明しています。

あとは、ネット環境です。電波状況が悪いと通信が切れる可能性があります。事前に確認は必ず行ってください。

社員教育

ツールの操作の社員教育が必要です。同時に営業のやり方も変わってきます。

オンライン商談の場合はまずアポ取りが必須です。そして、的確に資料・要件をまとめて伝えることが大切です。
対面営業の場合は、準備不足でもノリでなんとかなることがありますが、オンライン商談ではそうはいきません。

オンライン開始前に準備は済ませておくこと、スムーズな進行が大切です。

また、対面営業の場合は営業社員の見た目や雰囲気などで気に入ってもらえることがありますが、オンライン商談では見た目の加点はほぼ無くなります。そういった意味では社員の魅力が一つ消えてしまいます。
単に資料や提案内容の良し悪しで決まるので、内容の精度を上げる教育が必要となります。

弊社活用例

弊社活用中のオンラインセールスツールは
『meet in(ミートイン)』です。

ミートイン こちらのツールを活用して、オンライン商談を行っています。

簡単起動

「まず、ワクスマのホームページを開いてください」とお客様にお願いします。 ミートイン トップページ 開くと右下の黄色の吹き出しマークをクリックしてください。 こちらをクリック こちらのマークです。

クリックすると、 ルームが開きます ルーム名を入力してください、と表示されます。
こちらに営業が指定したルーム名を入力。接続完了です。

オンラインセミナー

webセミナー配信中 商品説明などのセミナーも来社型からWEBセミナーに切り替えて行っています。

最後に

オンライン商談ツールの導入を決めたのは、テレワークで活用するためでした。
弊社は社員30名程度の中小企業です。人員が限られる中、急な欠勤があるとカバーする社員たちに大きな負担がかかっていました。
在宅でも業務を行える環境を整備することで、社員の働きやすさにつながると判断し、WEB会議システムを導入しました。生産性の向上に効果が見られたため、今では全社員がテレワークを標準で行えるようにしています。
このWEB会議システムがインサイドセールスで活用しているツールです。

現在は、新型コロナウイルスの予防のため、社員にテレワークで在宅勤務を行わせています。
営業活動も訪問はさせず、オンライン商談に切り替えています。この状況がいつまで続くか不透明な中、オンライン商談が行える環境で本当に良かったと感じています。